超級賣場

工商時報【李培芬】

3個人、50萬元創辦的儒鴻公司，投入傳統的紡織產業，董事長洪鎮海大膽選擇自主創新之路，拿回訂價權，相信有一群顧客：願為更高的價值，付出更高的價格。

深入織布工藝技術，做別人做不出來的布，品質超越歐美日同業，因此爭取到Nike等大廠訂單，加上Nike採購政策，一種材料要有2家供應商，創新只有一年獨家權，促使儒鴻不斷創新，現在不僅是布，連衣服都為顧客設計好，客戶設計師帶模特兒來，現場就能敲定新款下單，競爭力大幅升級。

回到企業自身技術，要做出顧客有感的差異化，儒鴻的成功可歸納出7項心法供參考：

1.價值比訂單重要：訂單很重要，但利潤更重要，能接單只代表有現在，持續的訂單才代表有未來，而這來自優異的品質。

2.創新比穩定重要：企業守舊就不會往前，必須啟動全員創新，洪鎮海帶領一群20、30歲團隊創新，堅持創新須要有市場，沒有市場就是一個創意而已，創新也須持續。

3.雙贏比賺錢重要：先問自己能賺錢是努力還是運氣？考慮賺錢之前，須注意雙贏的重要，客戶不賺錢就沒有下一張訂單，尤其產品、技術都有優勢的企業，更要懂得雙贏。

4.團隊比領導重要：3人開始努力做就好，30人就要制度，兼顧制度、流程與效率間的平?，團隊組成至關重要，經營團隊重視執行力，和處理賺錢之後分配的問題。

5.供應商關係比利潤重要：面對建立供應鏈價值，要記得給供應商利潤。

6.技術比業務重要：技術領先使業務相對輕鬆。

7.直客比外銷重要：台灣貿易商衰退原因，是利字導向，產業不合作，現在扶植大貿已不切實際，直客是王道，儒鴻95％產值來自直客。

將獲利決定權掌握在自己手中，尤其是資本密集產業，設廠投資大，一定要洞悉陷阱所在。

（本文作者為八方雲集國際股份有限公司總經理╱社團法人台灣服務業發展協會榮譽祕書長）

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